Эти клиенты пока еще не | exporate.ru

Эти клиенты пока еще не

Учебное пособие, не для розничной продажи - С.В. Пауков

Ключевые перспективы — это персоналии или органи­зации,
с которыми мы в настоящий момент работам (или не работаем) и которые имеют
потенциал в будущем стать КК

В
соответствии с теорией платформы продаж — это клиенты, находящиеся во второй
комнате первого этажа (рабочей платформы). Определение КП начинается с ана­лиза возможного, а не фактического
потенциала, т. е. для определения клиента в данную категорию требуется, преж­де
всего, тщательный анализ всей имеющейся о нем ин­формации.

Выделяют четыре типа ключевых перспектив:

. Компании, в которых все в порядке, их бизнес процве­тает,
и они заинтересованы в его расширении и развитии.

Эти клиенты пока еще не
добирают объема закупок до уровня КК, однако для них создаются все условия для
ско­рейшего достижения этого объема.

•    Компании, у которых имеются проблемы, которые они
хотят решить за наш счет. Подобными проблемами
может оказаться финансовая задолженность, нехватка средств на продвижение
товара, слабая обученность персонала (они хотели бы проводить обучение своих
сотрудников за наш счет) и т. п. В этим случае необходимо проанализировать весь
анамнез сотрудничества, собрать максимум информа­ции о действительных причинах
возникновения проблем и только после этого принять решение об оказании помощи
или же отказе в таковой.

•    «Довольные» компании. Данная
категория клиентов характеризуется безразличным отношением к сотрудни­честву с
нами — их вполне удовлетворяет объем и часто­та закупок, условия продаж и
уровень сотрудничества в целом.

• Компании с негативным отношением. Подобное
отно­шение может быть вызвано как объективными причинами, так и чисто
персональными, субъективными. Эти клиенты регулярно закупают определенное
количество товара, од­нако делают это лишь под давлением со стороны рынка, при
необходимости поддержания ассортимента. Личные отношения с руководством и
персоналом такого клиента, как правило, натянуты и недружелюбны.

С.В. Пауков: Учебное пособие, не для розничной продажи. Часть 2.